Margit Wuyts van Voka zit aan tafel in Het Steen naast Paris Le Beer en Robin Cuypers. Paris presenteerde als student-ondernemer haar onderneming op de Entrepreneurial Roundup en vertelde dat ze nog met heel wat vragen zit rond prijszetting. Ze richtte Carrousel Agency op en geeft onder deze naam een creatieve draai aan jouw sociale media en blaast nieuw leven in jouw brand. “Hey besties!,” groet ze iedereen aan tafel en zo benadert ze ook haar klanten, want ze maakt content op maat met een persoonlijke touch.
De expert die al Paris’ vragen zal beantwoorden, is Robin van STREVER. Zij maken prijszettingsanalyses voor bedrijven en helpen mensen dus met het bepalen van hun prijzen.
Om te beginnen, wat is prijszetting juist en waarom is dat zo belangrijk voor een startende ondernemer?
Robin: “Prijszetting houdt in dat je voor het product of de dienst die je aanbiedt een bedrag opstelt dat als inkomst gaat gelden. Want je verkoopt een product/dienst aan een klant, maar je wilt dat niet voor niets doen en daar inkomsten voor terugkrijgen. Met een prijszetting bepaal je een vast bedrag waardoor je een duurzame onderneming kan uitbouwen, want als je prijszetting niet goed is dan zijn de groeikansen voor je onderneming ook moeilijker.”
Paris: “ Met Carrousel Agency bied ik diensten op maat aan. Ik hou me voornamelijk bezig met sociale media en creeër posts. Ik vind het heel moeilijk om mijn prijszetting in te schatten. Hoe bepaal ik mijn prijszetting en hoe begin ik aan een correcte prijszetting?”
Robin: “Het komt er eigenlijk op neer dat je met veel verschillende zaken rekening moet houden. Het is ook sectorafhankelijk met welke zaken je meer of minder rekening gaat houden. Iets dat echter wel voor iedereen gelijk is, zijn de kosten. Ten tweede moet je ook rekening houden met concurrentie. Kijk eens bij je concurrentie en wat zij vragen voor hun dienst of product. Ten derde moet je je doelgroep goed leren kennen. Niet elke doelgroep hecht evenveel belang aan de diensten die je aanbiedt. Je zal ook merken dat hoe verder je bedrijf zich uitbouwt, je steeds sterker op de markt zal staan en je prijs mee kan groeien met je naamsbekendheid, je klanten, etc. Deze zaken hebben dus allemaal invloed op je prijs.”
“Er is geen eenzijdig antwoord op het bepalen van je prijszetting. Het zijn net veel verschillende factoren die samen helpen om je prijs te bepalen.”
- Robin
Robin voegt er ook nog aan toe: “Probeer je prijs niet te onderhandelen met klanten en kortingen te geven als de klant niet akoord gaat met de prijs. Probeer net die energie te steken in het overtuigen van die klant door bijvoorbeeld je marketing te verbeteren.”
Margit: “Heb je nog tips hoe je je prijswaarden naar buiten kan brengen? Hoe kan je duidelijk maken waarom dit de prijs is van je dienst of product?”
Robin: “Je moet grenzen stellen en op voorhand duidelijk maken aan je klanten wat je werkwijze is en hoe je met hen zal samenwerken. Zo leg je de lat zelf en maak je duidelijk hoe de klant met jou zal moeten werken. Bij contentcreatie kan je bijvoorbeeld in plaats van steeds ad hoc posts te maken al op voorhand met de klant een strategie en contentplanning bedenken. De klant ziet zo ook dat je professioneel werkt en van aanpakken weet. Zo verhoog je uiteindelijk ook de waarde voor die klant.”
Robin: “Om jezelf op de markt te positioneren, kan je ook nadenken over de sterktes van je bedrijf. Zeker als je alleen werkt kan je je persoonlijke troefen uitlichten en de goede en sterke punten van jezelf als persoon inzetten om de klant te overtuigen. Je persoonlijkheid is dus ook een troef die je mag uitspelen en dat mag je heel expliciet communiceren. Zo geef je de klant extra redenen om specifiek met jou samen te werken.”
Margit: “Heb je nog advies over het verhogen en verlagen van je prijs en welke timing daar het beste voor is?”
Robin: “Je moet goed nadenken vooraleer je je prijs gaat verhogen. Je doet dat best zo weinig mogelijk. Er zijn bijvoorbeeld bedrijven die verschillende keren per jaar hun prijzen wijzigen en zo klanten verliezen. Als je tóch je prijs verhoogt, moet er een onderbouwde redenering achter zitten en moet je die duidelijk communcieren. Nog een tip: pas je nieuwe prijzen toe bij je nieuwe klanten en niet bij bestaande klanten, zodat je niet het risico loopt klanten te verliezen. Je communcieert je prijsverhoging dan best op een goed moment, bijvoorbeeld na een succesvolle campagne. Doe dit liefst via een gesprek zodat je een persoonlijke band creëert met de klant. Doe dit ook goed op voorhand zodat de klant zich niet onder druk gezet voelt.”
Margit: “Paris werkt nu alleen, maar moet je in je prijszetting rekening houden als je extra mensen in dienst neemt?”
Robin: “Als je extra mensen inschakelt, moet je daar inderdaad ook rekening mee houden in je prijszetting want die mensen moeten ook vergoed worden. Je moet daar ook een marge op nemen. Die marge is echter geen pure winst want er komt dan nog een extra taak bij kijken: coördinatie. Je steekt ook tijd in het briefen en opvolgen van de extra werker. Die tijd moet je dekken met die marge."
Margit: “Hoe weet je zeker of je prijszetting goed gekozen is? Wat zijn de parameters voor een goede prijszetting?”
Robin: “Een 100% correcte prijs ga je nooit hebben omdat er altijd beweging zit in je bedrijf. Er zijn factoren als de groei van je bedrijf, de groei van je klanten, etc. Een interessante parameter is het convertiepercentage: het percentage echte klanten op het aantal aanvragen die binnenkomen van potentiële klanten. Het convertiepercentage geeft een eerste indicatie of je prijs al dan niet goed is gekozen. Als je percentage heel laag is, bijvoorbeeld 10%, kan je concluderen dat je prijs te hoog is. Als het percentage heel hoog is, bijvoorbeeld 90%, dan is dat ook geen goed teken want dan is je prijs waarschijnlijk te laag. Een tweede parameter is je gevulde agenda en je capaciteit. Als je agenda gevuld is met klanten tot het einde van het jaar, dan is je prijs waarschijnlijk ook te laag.”
“Als je met iemand wilt praten over je prijszetting, doe dat dan niet met de klant zelf (want die hebben een verborgen agenda en denken in hun eigen voordeel). Praat met experts, boekhouders, andere ondernemers, opleidingstrajecten, STREVER…”
- Robin
Margit: “Zet je best je prijzen op je website of niet?”
Paris: “Ik heb geen prijzen op mijn website omdat ik op maat werk en per unieke opdracht een prijs bepaal.”
Robin: “Voor maatwerk is het inderdaad afgeraden prijzen op de website te zetten. Je kan wel met een ‘vanaf zoveel euro’ prijs zetten, maar daar moet je mee oppassen want de klant kan verschieten als de prijs toch veel hoger ligt. Als je een afgebakend product hebt, kan je wel prijzen op je website zetten. Als je geen prijzen online plaatst, is de kans groot dat een klant contact gaat opnemen. Dat kan een voordeel zijn. Je kan dan heel persoonlijk gaan verkopen en een persoonlijke band creëren met de klant.”
Robin: “Mijn laatst tip: zorg dat je prijs de kosten goed dekt. De kost van je product of dienst staat gelijk aan je break even. Probeer je kosten eens te herberekenen naar je aanbod. Het slimste wat een startende ondernemer kan doen is niet perse te kijken naar de huidige kosten maar wel naar de toekomstige kosten waar je naartoe gaat evolueren. Probeer eens te simuleren wat je product of dienst gaat kosten als je voltijds in hoofdberoep zou gaan. Bereken de kosten van je loon, opleidingen, nieuwe laptop, co-working space, etc. en calculeer die al in je huidige prijs. Zo maak je je eigen groei mogelijk.”
Nog enkele leestips:
- Het YouTube kanaal van STREVER
- Het boek Lean Pricing van Omar Mohaut
- Sneak peak: Robin is zelf een boek aan het schrijven. Stay tuned!
______________________
TAKEOFFANTWERP_ is een initiatief van de Associatie Universiteit & Hogescholen Antwerpen, in samenwerking met stad Antwerpen, UAntwerpen, KdG Hogeschool, AP Hogeschool, Antwerp Maritime Academy (HZS), Voka - Kamer van Koophandel Antwerpen-Waasland en SINC. VLAIO ondersteunt dit ecosysteem. #jongondernemen
Comments